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一人ひとりにとって
価値のある
時間を自由に
営業本部 商品統括部
商品課 グループ長
競合よりも強力な営業活動を展開するには、商品やトレンドに関する最新の情報が必要不可欠。そのための効果的な情報を提供できるよう、ナックスの営業支援活動にマーケティング手法を取り入れたのが、女性で初めて営業部門の上級職に就いた、商品統括部商品課グループ長だ。今もなおアップデートを続けているマーケティング業務の取り組みや意義を詳しく掘り下げる。

ボトムアップ型の提案や社内の連携意識の高さがナックスの特色

ナックスでは派遣社員としてキャリアをスタートし、契約社員、正社員、上級職までステップアップすることができました。その間に自分が携わった業務を改めて振り返ると、物流部門での商品調達業務、冷凍パンの輸入業務、商品部のメーカー窓口や商品開発、営業推進の統括部署、マーケティング企画など様々な業務を経験させてもらい、いろいろなことにチャレンジできる会社だと実感します。

これまでのキャリアは私にとってすべてが貴重な体験でした。冷凍パンの輸入業務では貿易業務についてゼロから学ぶことができ、営業推進部署では「何をすべきか」というゼロの段階から構築するにあたって、部門横断型のプロジェクトマネジメントについて勉強しました。その際に全国の営業担当とコミュニケーションを図れたことが、現在携わっているマーケティング企画業務で各地から協力を得られる素地になったと考えています。

自らの経験を通じて感じたナックスならではの企業風土を挙げるとするなら、前線で活躍する社員からのボトムアップ型の提案や新規立ち上げなどの取り組みが多いこと。また、全国の現場担当や各部門との情報共有においても、大手企業の規模感と比べると一人ひとりの顔が見えやすいぶん連携を取りやすく、社員同士の協力意識も高いと言えるでしょう。

現場密着型の販促誌で全国の営業担当をサポート

現在、商品統括部商品課で行っているマーケティング企画業務とは、冷凍食品の商品情報やトレンドを全国の営業担当に提供する取り組みです。初期の営業支援はサポートメンバーがニーズのあったエリアにその都度足を運ぶ「直接支援型」の営業支援を行っていましたが、その後、冊誌などの媒体を活用するようになり、広い「全国支援型」の営業支援へと転換したのです。

具体的に行っていることは、売上向上を目指した販売促進と得意先とのコミュニケーションツールとして、約30ページの月刊販促誌「チャレンジパートナー」「マーケットトレンド」などの全社向け資料の作成・統括。この販促誌は、もともと営業支援部署がない中でデリカの営業サポートチームが企画していたものを、営業支援部署の立ち上げにあたって引き継いで内容を整備したもので、惣菜向けと家庭用冷凍食品向けそれぞれ別々の冊子を作成しています。さらに、提供する情報をより広く深く掘り下げるため、市況やトレンドに関する販促誌も新たに加えました。

全国支援型のサポートとして意味のある販促誌を作成できるよう、全国各地で活動している営業や各部署に協力してもらい、広く詳しく情報を得ることに努めています。そして、日々競合と切磋琢磨している営業にとって有効な武器となるよう、またこれらの活動がナックスの機能として認識されるよう、誌面制作や全国との情報共有に取り組んでいます。さらに、市場分析において膨大なリソースデータを保有する大手競合との差別化を図るため、全国の現場で得られたアイデアや気づきを中心に、忙しい営業やバイヤーが見落としがちな情報だったり、各エリア独自の商品や取り組みを積極的に盛り込んでいるのも当社の販促誌の大きな特徴です。

マーケティング企画業務は営業における数字のように直接的な成果が見えにくいものですが、販促誌を活用することで売上アップにつながったという報告を営業から受けることで、貢献を実感することができます。最近では販促誌が得意先との取り組みにおいて活用されることが増え、また遠方への移動や会合が制限されてしまう昨今は他エリアの情報を得るツールとしても機能しています。さらに、得意先の上層部へのプレゼンでナックス独自の機能として販促誌が紹介されることもあり、営業のみならず経営層からもナックスにおける重要な役割として認識していただいています。

販促のDXを推進し、ナックスの提案価値向上を図る

もう1つ、商品統括部商品課が2021年から新たに行っている取り組みが「販促面でのDX」です。具体的には、スタートアップ企業との協力で導入した商品情報の共有ツールと、商品の販売動向を見える化するツールの導入です。

商品情報共有ツールは、全国から収集した商品情報をデータベースとしてシステムに集約し、リアルタイムでの情報共有を可能にしています。このツールによって商品情報を探す時間の短縮が可能になるだけでなく、「営業における提案の幅が広がった」などナックスの提案価値向上につながったという声も現場から寄せられています。

販売動向の見える化ツールは、棚割を行った後の販売動向を可視化するシステムです。店舗や商品別にフォローを行いやすく、商品導入後の全店配荷までの期間短縮にも有効で、ナックスならではの付加価値の提案につながっています。

いずれも営業担当にとっては新たなシステムへの対応による負担が増す取り組みですが、幸い前向きな理解と協力を得ることができています。一方、理想とするシステムの構築や現場への浸透にはまだまだ時間が必要ですが、こうしたDXの推進によって将来的には社内の業務改善や業務経験の差を埋める機能となることを目指しています。また、広い目で見ると、得意先やその先の生活者に対するナックスからの提供価値を上げていくことにつながるものだと考えています。

ニーズや環境の変化に適応できるよう新たな取り組みにも積極的にチャレンジ

世の中のトレンド、得意先のシステムや売場のチャネル、さらには生活者の購入パターンやニーズなど、冷凍食品を取り巻く様々な環境は日々変化しています。そうした流れの変化に取り残されることなく、必要とされる情報や機能を提供できるようにするには、現在の販促誌だけではおそらく不十分。今後はさらに業務内容を柔軟にアップデートしていかなければいけないでしょう。まだ具体的な計画は策定していませんが、例えば生活者の動向をより把握できる手法や、得意先の取り組みの変化に応じた施策などを考えています。さらに社内においても、部署やエリアごとに異なる悩みやニーズに応えていけるよう、今以上にコミュニケーションが必要と感じています。

今後の商品統括部商品課の目標は、デジタル・アナログそれぞれの手法を通じて世の中の変化や生活者の動向をなるべく多面的に彩りを持って把握し、企画や商品の提案につなげていくこと。そうしてナックスの提案価値向上を実現することによって、冷凍食品や惣菜を購入する生活者の食生活、ひいては生活全体の質の向上につながることが理想です。

冷凍食品や惣菜を日々の生活で活用できれば、食事やお弁当の準備などの家事が楽になるだけでなく、家では作れない食事や外食の味を家庭で楽しむことが可能になり、家族が笑顔になれる豊かな食卓をもたらしてくれます。さらには、食事を用意する時間を短縮し余剰時間が生まれることによって、家族と過ごす時間だったり趣味や自己投資の時間を増やすなど、一人ひとりにとって価値のある時間を自由に過ごしていただけると嬉しいです。

ナックスには、合理的なものであれば新しい取り組みもどんどん取り入れていく土壌があります。現在の取り組みがうまくいっていると、つい現状に満足してしまいがちですが、ナックスでは今後も必要なことには何でもチャレンジしていきます。

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