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自分たちにしか
提供できない
付加価値のある営業
営業本部 広域流通事業部
広域近畿支店 グループ長
冷凍食品流通企業であるナックスにおいて「営業」は、メーカーと小売を効果的に結ぶために必要不可欠な橋渡し役。営業本部広域流通事業部の広域近畿支店グループ長は、有能な橋渡し役となるべく「人と人のつながり」を重視している。さらにその先に見すえているのは、自分たちにしか提供できない「付加価値のある営業」だ。

成長とチャレンジの機会を生かすのは自分次第

私は人としゃべるのが好きで前職でも営業を務めていたのですが、大手企業と数多く取り引きしている業界トップクラスのナックスで自分の力を発揮してみたいと思い、入社を決意しました。また、人間の生活において重要な衣食住の“食”への関心がもともと深く、就職先としてナックスを検討するにあたってスーパーの冷凍食品売場を覗いたところ品揃えの豊富さにビックリし、その将来性も含めて業界への興味が一気に高まりました。

ナックスは社員に成長とチャレンジのチャンスを与えてくれる会社で、私もかつて業務上の失敗から別の部署へ異動した時に実感しました。異動からしばらくして元の部署へ復帰した時、以前の私の担当を引き継いでいた方が退職することになり、それまでのキャリアを評価してくださっていた上司に「もう一度ここで挑戦してみないか」と声を掛けていただいたんです。その時私は「もう次はない」と巻き返しを決意して、ゼロからのリスタートで結果を出すことに成功しました。

「お客様に感謝し、感謝されること」が営業に付加価値をもたらす

ナックスの営業が果たすべき役割は「メーカーと小売を結ぶパイプ役」であり、メーカーが売りたい商品を小売に提案し、魅力ある売場を協力して作っていくこと。その務めを十分果たすためには、メーカーの声を「聞くこと」が重要な資質です。商品そのものや調達などに関する情報をメーカーからしっかりと聞き、それらを小売に分かりやすく丁寧に説明することで、商品の売場導入をスムーズにつなげていくことができます。

また、営業業務においてもう1つ大切なのは「自信を持って話すこと」で、そのためには自信の裏付けとなる知識と情報が必要。私の場合、好きなことにとことんハマるタイプでもあるので、お客様の“1の要望”に対して“10の内容”を返せるように納得いくまで調べ上げ、自信を持って伝えられるようにしています。そして当たり前のことではありますが、大きな声ではっきり話すことも、相手に良い印象を与えるためには欠かせません。

営業は売上などの数字を追求する仕事です。もちろんそれは前提としつつ、私は数字以上のさらなる付加価値として「相手に感謝し、感謝される営業」を目指しています。営業で根本的に必要となるのは「人と人のつながり」であり、それはお客様と互いに助け合いながら成り立つものです。その中で「ありがとう」という言葉を掛けられると達成感を感じることができるし、たとえ言葉に出さなくても互いに感謝を重ねることで双方のつながりが深まっていくものだと信じています。

一方、担当する企業の規模や地域の範囲にもよりますが、営業は外部との関係性の構築だけでなく社内のチームワークも重要です。以前、大手小売の新規事業に携わった際に、一人では業務に手が回らなくなったことがありました。その時、自分がいかに独りよがりで業務を進めていたかを痛感したので、今は当時の経験を踏まえて、綿密な報告などを通じて周囲を巻き込みながら、チームとして動くことを心がけています。

より良い売場を作るには、メーカーや小売へのフォローが大切

これまでナックスでは学校給食や宅配事業など一貫して営業に携わり、現在は関西で主要小売の冷凍食品およびアイスクリームを取り扱っています。新商品導入や商品の改廃、安定した商品供給や新規商品の発掘など、より良い売場にしていくことが主な役割です。

新商品を売場に展開できたり、新規メーカーを発掘し導入まで漕ぎつけられたりした時には大きな達成感を得られます。ただ新しいチャレンジには苦労が付きものです。例えば新規メーカーには小売に納品するのが初めてというケースが珍しくなく、少し前のことになりますが、なかには納品する外箱に商品名や賞味期限を記していないメーカーもあり、実際に配送センターに無地の段ボールが送られてきて「何の商品が入っているか分からない」と報告を受けた経験がありました。そうした新規メーカーの商品を流通で取り引きできる状態まで持っていけるよう、段ボールの外装から箱に詰める商品個数までアドバイスするフォローも私たちの役割です。大変ではありますが、他社にないナックスだけのサービスやフォローを行い、メーカーや小売との関係性をより良く築いていきたいというのがナックスの思いなのです。

生活者のニーズの変化に応えつつ、社会貢献につながる冷凍食品の良さを届けたい

冷凍食品の利点は、安定した品質の美味しい食品を、誰でも手軽に同じように作れること。そして冷凍によって新鮮な状態で長期保存が可能なこと。長期保存できるというのは「使いたい時に必要な分だけ使える」ということでもあり、食品の無駄や廃棄ロスの削減にも有効です。それは生活者にとってのメリットであると同時に、食品を扱う企業が自らに課せられた社会的責任を果たすことにもつながります。そうした冷凍食品の良さをより多くの生活者に体験していただけるよう、私たちも売場への展開を通じて一翼を担いたいと思います。

もちろん、自分たちが売りたい商品を展開するだけでなく、生活者からのニーズに応えていく姿勢も重要です。近年は共働き世帯や高齢者世帯が増加し、また食への安全意識が高まるなど、ニーズも多様化しています。例えば、近年人気が高まっている容器入り冷凍食品などは、生活者が冷凍食品に求める簡便性を徹底的に追求したもの。また、かつては家庭の夕食に冷凍食品を使うことは避けられていましたが、今では抵抗なく利用されるようになり、夕食利用に特化した売場展開も行っています。今後もそうしたニーズの変化を含めた様々な情報をいち早く入手し、早急な行動力によって売場に反映させる必要があります。

バイヤーと協力し合いながら築く「感動できる売場」

営業にとっての大きな使命は、売れる商品を強く展開し、商品に関わるすべての企業が目標を達成できるよう努めることですが、さらに直近では「売場で感動してもらえる商品の展開」にも注力しています。

以前、ある小売バイヤーの要望で、「売上は出にくいかもしれないけど、そこでしか買えない商品」を売場に展開したことがあります。それは食物アレルギーに配慮した大豆ミートのハンバーグ、焼売の売場作りの要請でした。当初は売上の目標達成を優先したくて複雑な思いを抱えていましたが、店舗のお客様アンケートで「この売場コーナーを作ってくれて感謝しています」という声をいただき、とても励みになりました。そして同時に、美味しさや安心はもちろんのこと、感動を与えられる商品の提供に努めたいという意欲が芽生えたのです。

一言で「感動」といっても様々なニュアンスが含まれます。分かりやすい例を挙げると、関西で初めて発売される関東の定番商品や、地方のご当地商品やお取り寄せスイーツといった普段は買えないような商品。また、駅弁の冷凍食品も、売場で感動してもらいやすい人気レパートリーです。そうした「感動できる売場」を実現できるよう、日々いろいろな方面に情報のアンテナを張っています。冷凍食品はその地域にしかない商品もたくさんあるので、何かのニュースで話題になった地域があったら「そこにはどんな食べ物があるのかな」とインターネットで調べるようにしています。そして、生活者だけでなくバイヤーも含めて「こんなの見たことないし、食べたことない」とビックリしていただけるような売場の仕掛けに努めています。

ただし、商品やテーマによっては売上につながりにくいこともあるので、営業とバイヤーのどちらか一方だけの要望でできることではありません。生活者に感動してもらえる商品を提供する意義をお互いが理解し、双方が納得した上で様々な面で協力し合い、他の形で売上をリカバリーすることなどによって成り立つことでしょう。

ナックスでは、社員各自の取り組みや成功体験を共有し実践することで、社員一人ひとりの成長と会社の発展を両立させることを理想としています。これからも、感動できる売場を自信を持って提案できるように情報収集を怠らず、またチーム内や支店間の協力関係も強化していきたいと思います。

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