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つくる責任 つかう責任
ナックスにできる社会貢献
営業本部 関東支社
第二支店 グループ長
冷凍食品の商品は大きく分けて、一般の生活者が購入し食卓で食べる家庭用と、スーパーの惣菜やレストランの食材として使用される業務用がある。業務用冷凍食品を商材として取り扱っている営業本部関東支社第二支店グループ長は、メーカー、小売、そして生活者それぞれのニーズに応えるべく「提案型営業」に取り組んでいる。

裁量のある自由なスタイルこそナックス営業の真骨頂

私がこの業界への就職を志望したのは、冷凍食品が生活に身近なもので、どんな仕事をするかイメージしやすい業界だったから。その中でもナックスを選んだのは、自由度の高い営業スタイルに惹かれたことが大きな要因でした。入社面接で「個人がある程度裁量を持って営業活動を行うことができる」と聞き、自分の才覚を思う存分発揮しながら結果を残していく、頑張りがいのある営業スタイルにワクワクしたんです。

実際に入社してみると、事前に想像していたよりも裁量があり、言われたことをただこなすのではなく、積極的に自分で考えながら商談に臨んでいく必要がありました。自由度の高い営業スタイルというのは、逆に言うと自分の頑張りが足りないとそれが結果に表れてしまうというシビアなものでもあります。

一方、営業は一人で黙々と仕事をこなして完結させるというものではなく、営業部内での連携はもちろん、商品の発注など関連部署とのやり取りも必要となります。そのため、社内での円滑なコミュニケーションも大切な要素。その点、ナックスは社内の雰囲気もフランクな雰囲気で、気兼ねなく周りに質問や相談できます。入社当時の先輩は皆さん“いい兄貴分”みたいな方ばかりで、今でもナックスの社員は“いい人”が多いなという印象です。また、上司や先輩の商談での言い回しや話の進め方は参考になることばかりで、今でも意識してチェックしています。他にも、やり取りする得意先からも、自分と違った考えを持っている方の影響を良い意味で日々受けています。

メーカーと小売のニーズを提案型営業でマッチング

現在私が所属している部署で主に扱っているのは、業務用冷凍食品。スーパーの惣菜・ベーカリー部門を得意先とし、商品や売場の提案を行っています。家庭用冷凍食品の場合は、メーカーの商品がそのまま店頭に並びますが、業務用冷凍食品はそのままのパッケージで生活者に売らず、スーパーのバックヤードで調理してから店頭に並べられることが多いです。

営業スタイルにおいても業務用冷凍食品ならではの特徴があります。得意先から「こんな商品が欲しい」と求められることもありますが、基本的には「このスーパーではこんな商品が必要なのではないか」と営業側で考え、メーカーと協力しながら得意先に合った商品を提案しています。

こうした提案型の営業スタイルで大切なのは、自分の考えだけを押しつけないこと。日常会話を含めた得意先とのコミュニケーションを通じて「何が足りなくて、何を求めているか」をヒアリングし、それに沿った提案を心がける必要があります。つまり、自分が売りたいと思う商品をただそのまま提案するのではなく、売場を見たり得意先と会話しながらニーズを見極めるということです。

私はもともと口が立つほうではないので、入社当初からこうした“聞く営業”に徹し、得意先から声を引き出して課題を見つけ、それにマッチした提案を行うようにしてきました。逆に言うと、私のようにさほど話すことが得意ではない人でも、“聞く”スタイルに徹すれば営業というフィールドで自身の力を発揮することができるのではないかと思います。

また、こうした“聞く”スタイルによって相手のことをしっかり理解することは、得意先との関係性を深めることにつながります。もちろん、一度や二度話したぐらいで得意先との距離は縮まるわけではないし、急いで距離を縮めようとするとかえって警戒されてしまうものです。冷凍食品流通企業であるナックスは、日々商品をお届けすることが仕事なので、得意先とのお付き合いは必然的に長くなります。その関係が“営業と取引先”という肩書き以前に“人と人”のお付き合いであることを意識しておけば、心のこもったコミュニケーションを実践しやすく距離も徐々に縮められると思います。

もちろん対得意先だけでなく、一緒に商品を提案するメーカーとの連携も重要となります。私たち営業は日々のやり取りを通じて得意先のニーズをよく理解していますが、メーカーは自社の商品を売りたいという思いが強いあまり、相手に求められている商品を提供するという視点が希薄になりがち。そこで、得意先のことを理解している営業が「その商品を売りたいのであれば、こんなニーズがあるのでこのように提案するといいですよ」と一緒に考えることによって、営業の使命である「メーカーと小売のパイプ役」という役割を果たすことができます。

メーカー、小売、そして生活者も幸せにできる営業を目指す

私が日々の営業業務で最も達成感を感じるのは、提案し採用された商品が売れること。それは、自社の売上だけでなく得意先の売上もアップしたということであり、さらにその先にいる生活者からも何かしらの部分で評価をいただけたということ。つまり、私たちの提案した商品を通じていろいろな人の幸せに貢献できていると感じられるからです。

営業が基本的に追求するものは自社の売上数値の目標達成ですが、当然のことながら得意先にも達成したい数値目標があります。そこで営業にとって必要となる視点は、業務用冷凍食品を使用する小売にとって直接のお客様である、惣菜やベーカリーを購入する生活者も頭に入れることです。どのような食品なら食べたいと思い買ってくれるか。そして美味しいと感じて喜んでくれるか──。そこまで逆算して考えることによって得意先が望む提案を考えやすくなるし、営業サイドからの提案も得意先に伝わりやすくなります。

また当然ではありますが、生活者が求めたり喜ぶ食品というのは常に同じではなく、生活スタイルやトレンドの変化によって変わってきます。例えばコロナ禍は気軽に外出できない期間が長かったため、家呑み需要に適したおつまみセットは人気がありました。そうしたニーズの変化は、ニュースなどに対して情報のアンテナを張ることによっても収集しますが、日々店舗に足を運んで生活者の購買行動をしっかり見ていると、より肌で感じることができます。

別の得意先での成功体験がそのまま現在の得意先にも勝ちパターンとして通用するとは限らず、そもそも得意先や生活者が求めている提案でなければ採用されません。同じことをただルーティンのように繰り返すのではなく、常にニーズの変化を注視しながら、向き合う得意先ごとに新しい提案を考えていく──それがナックスの営業の理想形であり、営業という仕事の面白さでもあります。

冷凍食品流通企業にできる社会貢献とは

冷凍食品流通のパイオニアであるナックスには、冷凍食品の良さをもっと生活者に広く伝えるという使命があります。冷凍食品は誰でも美味しく手軽に作ることができ、さらに生鮮食品と比べて賞味期限が長いため、SDGsの観点から考えても存在価値が高い商品です。そうした冷凍食品の良さに気づいてもらうためにも、生活者が手に取りたくなるような商品を提案できるよう努めてまいります。

また、食に携わる業界がSDGs対策として真っ先に考えなければいけないのが、「つくる責任 つかう責任」という目標達成につながる食品ロス対策です。冷凍食品にも賞味期限があり、期限内に販売できず廃棄する商品が若干ながらあります。もちろんナックスでも食品ロス削減の必要性は認識していて、得意先になるべく賞味期限内に使用・販売いただくことをお願いしています。今後はそうした姿勢以外にも、賞味期限が近づいた商品を施設に寄付したり、あるいは3分の1ルール(賞味期間の3分の1以内に小売店舗へ納品する慣例)のような商慣習の見直しなど、食品ロスの削減につながるスキームの構築も必要でしょう。

地道な形ではあっても、メーカーや得意先と理解し合い協力しながら私たちにできることを1つずつ確実にクリアしていき、ナックスの繫栄だけでなく社会貢献も果たしていくことを目指します。

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