現在私が所属している部署で主に扱っているのは、業務用冷凍食品。スーパーの惣菜・ベーカリー部門を得意先とし、商品や売場の提案を行っています。家庭用冷凍食品の場合は、メーカーの商品がそのまま店頭に並びますが、業務用冷凍食品はそのままのパッケージで生活者に売らず、スーパーのバックヤードで調理してから店頭に並べられることが多いです。

営業スタイルにおいても業務用冷凍食品ならではの特徴があります。得意先から「こんな商品が欲しい」と求められることもありますが、基本的には「このスーパーではこんな商品が必要なのではないか」と営業側で考え、メーカーと協力しながら得意先に合った商品を提案しています。

こうした提案型の営業スタイルで大切なのは、自分の考えだけを押しつけないこと。日常会話を含めた得意先とのコミュニケーションを通じて「何が足りなくて、何を求めているか」をヒアリングし、それに沿った提案を心がける必要があります。つまり、自分が売りたいと思う商品をただそのまま提案するのではなく、売場を見たり得意先と会話しながらニーズを見極めるということです。

私はもともと口が立つほうではないので、入社当初からこうした“聞く営業”に徹し、得意先から声を引き出して課題を見つけ、それにマッチした提案を行うようにしてきました。逆に言うと、私のようにさほど話すことが得意ではない人でも、“聞く”スタイルに徹すれば営業というフィールドで自身の力を発揮することができるのではないかと思います。

また、こうした“聞く”スタイルによって相手のことをしっかり理解することは、得意先との関係性を深めることにつながります。もちろん、一度や二度話したぐらいで得意先との距離は縮まるわけではないし、急いで距離を縮めようとするとかえって警戒されてしまうものです。冷凍食品流通企業であるナックスは、日々商品をお届けすることが仕事なので、得意先とのお付き合いは必然的に長くなります。その関係が“営業と取引先”という肩書き以前に“人と人”のお付き合いであることを意識しておけば、心のこもったコミュニケーションを実践しやすく距離も徐々に縮められると思います。

もちろん対得意先だけでなく、一緒に商品を提案するメーカーとの連携も重要となります。私たち営業は日々のやり取りを通じて得意先のニーズをよく理解していますが、メーカーは自社の商品を売りたいという思いが強いあまり、相手に求められている商品を提供するという視点が希薄になりがち。そこで、得意先のことを理解している営業が「その商品を売りたいのであれば、こんなニーズがあるのでこのように提案するといいですよ」と一緒に考えることによって、営業の使命である「メーカーと小売のパイプ役」という役割を果たすことができます。